近年,隨著國家經濟發展,農村城鎮化建設步伐加快,新農村建設,農民越來越富裕,鄉鎮涂料市場發展迅速,家具漆市場向農村轉移,經濟稍發達地區農村家裝使用墻漆逐步普及。
鄉鎮涂料市場一直被大的涂料品牌忽視,直接品牌競爭不如城市市場激烈,加之大品牌涂料價位太高,經銷利潤有限,難以下到鄉鎮市場。鄉鎮涂料市場有這樣的特點:主要靠店主的信譽、知名度及油工師傅打開銷路。鄉鎮涂料市場適合投入不足的中小涂料品牌的發展。
因此,目前是我們搶占鄉鎮涂料市場的最佳時機。發展鄉鎮涂料市場,重點在于利用縣級有實力、有分銷資源的涂料經銷商發展鄉鎮市場網絡,這就要求先選擇好優秀的縣級專賣經銷商,建立起縣級專賣店,并且要求專賣店老板樹立起走出去、分下去的思想,把轄區內的鄉鎮(特別是重點鄉鎮)網點建立完善。我們發展省內鄉鎮市場網點有我們最大的優勢,即“湘江”牌幾乎家喻戶曉,有遍布和較完善的網點。
鄉鎮涂料市場是一塊待開發的 “藍田”
我們應該充分利用這一優勢,利用有條件、有誠意的“湘江”大戶,把“湘江漆”市場打開。在建立起縣級專賣店的前提下,大力協助和扶持專賣店把鄉鎮網點建立起來。和專賣店一道因地制宜制定鄉鎮市場開發方案,包括:價格政策、貨源供應、物流方式、促銷政策、物料支持、鼓勵政策等。
一、配合專賣店摸清轄區內各鄉鎮油涂料經銷戶的情況,爭取逐一登門拜訪,有選擇性地進行細談,確定鄉鎮網點的重點目標。
二、鄉鎮涂料經銷戶一般愿意和廠家或縣市有實力的“大戶”直接打交道,一旦有意向,只要不是質量或價格的硬傷,一般及時跟進,不留動搖的機會,可以確定經銷合作。已經確定的經銷戶,雙方約定及時簽訂合同供貨。
三、要求懸掛公司提供的門頭噴繪,提供1-2 個貨架、 1-2 塊展(樣)板,提供少量廣告宣傳品。
四、銷售量根據當地經濟狀況,估計達到3 萬可返利 1-2 各點,5 萬以上可返利3 個點,返利由專賣店承擔。
五、鄉鎮網點建立起來后,日常聯系或往來由專賣店負責。質量問題、串貨問題等可直接與公司或區域經理聯系。遇到問題及時配合解決。
六、鄉鎮網點可統一參予公司組織的定期或不定期的促銷活動。
七、通過專賣店組織鄉鎮網點經銷商進行溝通和交流,協調好價格穩定和市場秩序等問題。
八、鄉鎮網點比較健全的地區,公司適當投入廣告,擴大產品影響力和知名度,拉動銷售。重點考慮鄉鎮主要道路、十字路口的戶外墻體廣告,費用低,效果佳。
就目前而言我們涂料市場的發展范圍已經越來越壯大,鄉鎮涂料市場也逐漸進入涂料廠商和經銷商的眼中。做好這一塊市場的開場,把握住潛在的市場價值,是的自己的涂料企業能夠積厚流廣。(九正建材網)
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