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中國涂料報 2014年11月27日 星期四
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年底 涂料經銷商該忙些啥

中國涂料(2014年11月27日 星期四 D12版 經銷商)

年底,是經銷商繼往開來的一個關鍵時期,涂料經銷商不僅要跟隨企業的節拍,做好產品訂貨、備貨、春節促銷檔期安排等工作,而且還要對一年來自己的經營狀況進行總結、回顧,并展望來年新規劃、新目標,承前啟后,為新一年更好地開局,奠定堅實的基礎,那么,經銷商應該忙些什么呢?

一、盤點目標達成情況

銷售目標的達成,是經銷商獲得生存和發展的最基本要求,最少我們要檢核以下目標的實際完成情況:

1.銷售目標

年初制定的年度銷售目標是否完成,自己經銷或代理的各廠家下達的銷售目標是否完成,完成的比率是多少,具體到各廠家的年度銷售量、銷售額,相比于上一年,是增長還是下降,當然,我們還可以進一步分析各廠家在自己總體銷售額中的比重,還要檢核過去一年新產品推廣目標是否完成等等。

2.利潤目標

一些經銷商往往對銷量有概念,銷量大時就非常開心,就好像自己掙了好多錢似的,銷量與利潤,確實有關系,但作為經銷商老板,一定要明白各廠家的產品,給自己帶來的毛利率是多少,全年毛利額是多少,千萬不要含含糊糊。

如果一個經銷商老板,不能有一個清晰的一年掙了多少錢這個利潤目標,就無法知道來年應該怎樣組建團隊、拓展市場,如何進行市場投入,因此,檢核一年的利潤目標是否達成,及達成多少,對第二年市場運作至關重要,千萬不要一盆糨子———糊涂賬。

二、目標達成原因分析

很多經銷商在一些經營問題上,一再重復“過去的故事”,歸根結底,是因為沒有找出影響業績達成的關鍵原因或核心問題,以致重復犯錯。分析目標達成,可以從以下幾個方面入手:

1.宏觀、微觀經濟與市場環境

這是外部的因素,但卻影響目標的達成。比如,新的國家法律法規的出臺、日益激烈的市場競爭環境等等,它們對整個行業、區域、市場帶來的影響,自己有沒有規避或找出突破的思路與方法,以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求。

2.從4P角度分析

所經銷的產品,是否適銷對路,品類、規格是否齊全,更新換代是否及時,市場表現是否有競爭力。從價格層面,自己對產品有沒有二次加價、運作權限,廠家對價格秩序管控狀況,自己在價格政策方面制定及執行效果。在渠道上,是否采取了扁平化、多元化及復合化渠道模式,各渠道對企業的銷量及利潤貢獻,哪些渠道已經增長乏力,哪些渠道需要重新開發。在促銷方面,是否堅持差異化,促銷形式是否吸引下游渠道及顧客,促銷的時機安排是否恰當等。

3.市場支持與投入狀況

一個市場要想做好,一定是廠商共同努力的結果,除了檢核廠家對市場的投入、支持力度及其成效如何外,還要從自身的角度,檢討自己是否根據對市場的調研和了解,主動對一年的市場運作進行投入,從哪些方面進行了投入,對市場的拉動及銷量增長影響如何,投入的形式是怎樣的,廠家對自己配合程度如何等。

4.團隊表現狀況

團隊成員構成,包括來源、學歷、崗位經歷、技能技巧等對銷售的影響,團隊的戰斗力、執行力、協作力如何,還要重點檢核銷售人員個人單產,及其管轄市場單產,只有提高個人單產、市場單產,一個經銷商公司才能步入良性循環,創造更大的效益。

三、做出來年營銷計劃

總結回顧,是檢討既往過失,弘揚優秀經驗,而來年的營銷計劃,才是將總結回顧及時落地并持續改善,最終更好地實現來年的營銷目標。年度營銷計劃,要涵蓋以下內容:

1.營銷目標的制定與分解

結合各廠家下達的銷售目標,及自身新的一年發展規劃,制定本公司銷售目標,包括銷售額、利潤目標、產品結構目標、新產品推廣目標等等,這個目標可以高于廠家下達目標的20%-30%,這將有助于公司更好地完成各廠家,尤其是重點合作廠家的銷售任務。

2.營銷4P策略

比如,產品方面,新代理什么產品,引入哪些廠家的新品類,要壓縮或淘汰哪些不掙錢的廠家或產品;價格方面,結合廠家產品人群定位,要制定或執行什么樣的價位,產品要有各自的價格帶或層次,避免自己打自己;渠道策略,要開發哪些新渠道,建立哪些樣板客戶或市場,如何實施標準化、精細化運營,要精耕細作,下沉到哪個層次;促銷策略,根據一年中的節假日,安排不同內容和形式的促銷活動,包括促銷預算及其執行時間等。

3.團隊建設

這也是很重要的內容,圍繞新一年的營銷目標,設置或優化組織架構及人員配置,人員招聘及培訓計劃:招聘時間、上崗時間、負責部門、協助部門,涉及到培訓計劃,還應包括:培訓時間安排、內容、師資選擇、培訓形式、以上各項預算等等。

4.制度建設

根據新一年的營銷規劃及市場需要,與時俱進地修訂或制定規章制度。比如,有的經銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要,影響資金周轉,制定了《分銷商信用評估及賒欠標準》,有的經銷商還根據市場竄貨、亂價等現象,制定《關于嚴格市場秩序的管理規定》。除了這些行為制度外,還包括薪酬考核制度,根據自身發展階段,靈活采取適合自己的薪酬制度,是提成制,還是績效考核制,一切要依據實際情況來確定。(霍佳迪)

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