從意氣風(fēng)發(fā)的二十多歲到正當(dāng)壯年的四十歲;從經(jīng)營(yíng)經(jīng)典裝修漆起步,到裝修漆和家具漆兩手抓;從小油漆店老板到掌管一個(gè)十余人團(tuán)隊(duì)的總經(jīng)理 ……展辰集團(tuán)鄭州經(jīng)銷商戚衛(wèi)平跟隨展辰十幾年,一路走來(lái)見(jiàn)證了展辰的發(fā)展,也與展辰一同成長(zhǎng)。他笑言,如今無(wú)論是工作還是生活,客戶還是朋友,他的圈子都與展辰息息相關(guān)。他決心樹(shù)立起展辰家具漆在中原大地的旗幟,在鄭州市場(chǎng)干出一番作為。
奔赴中原
“黃河滔滔沖云天,風(fēng)塵仆仆奔中原,得中原者,得天下。”———這是戚衛(wèi)平剛到鄭州市場(chǎng)時(shí),公司領(lǐng)導(dǎo)贈(zèng)予他的一句話。十幾年來(lái),他一直將這句話銘記心間,不敢忘懷,他認(rèn)為,這標(biāo)志著他人生重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)的開(kāi)始。
戚衛(wèi)平是浙江人,1998 年結(jié)緣展辰時(shí)年僅24 歲,在山西太原一位經(jīng)典漆經(jīng)銷商手下做職業(yè)經(jīng)理人。2003 年,公司做市場(chǎng)調(diào)整,太原市場(chǎng)易主,跟隨經(jīng)典漆五年多,戚衛(wèi)平早已有了割舍不掉的感情,于是主動(dòng)向公司請(qǐng)纓到鄭州開(kāi)拓新市場(chǎng)。自古以來(lái),中原大地就是兵家必爭(zhēng)之地,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,中原更是商家的必爭(zhēng)市場(chǎng)。這塊陌生的土地等待戚衛(wèi)平的將是什么?前路布滿未知,也等待探索。
來(lái)到鄭州,人生地不熟,戚衛(wèi)平依托公司的資源和戰(zhàn)略部署,與幾家當(dāng)?shù)刂募已b公司展開(kāi)合作。通過(guò)與家裝公司的合作帶動(dòng)經(jīng)典品牌的影響力,第一年就創(chuàng)下了百余萬(wàn)的銷量。隨后,開(kāi)拓分銷渠道、組建團(tuán)隊(duì)、注冊(cè)公司、建立 200 余平的形象店———戚衛(wèi)平穩(wěn)打穩(wěn)扎,步步為營(yíng),為打造長(zhǎng)期事業(yè)做積累。
開(kāi)拓新領(lǐng)域
2011 年,戚衛(wèi)平的事業(yè)遭遇瓶頸,木器漆銷售止步不前,乳膠漆銷售也找不到更好的方法。通過(guò)市場(chǎng)分析,他發(fā)現(xiàn):木器漆下滑并不是因?yàn)槭袌?chǎng)萎縮而下滑,而是消費(fèi)者的消費(fèi)方式開(kāi)始轉(zhuǎn)變。由于定制家具的興起,客戶由之前的個(gè)體消費(fèi)者變成家具廠,家裝公司逐漸工廠化。此時(shí),戚衛(wèi)平意識(shí)到,必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方向。從而,開(kāi)拓另一方領(lǐng)域———家具漆的想法也應(yīng)運(yùn)而生。
“從有這個(gè)想法開(kāi)始,我就沒(méi)想過(guò)找其它廠家代理,只想找展辰。但是能否取得經(jīng)營(yíng)權(quán),在當(dāng)時(shí)還是個(gè)問(wèn)號(hào)。”戚衛(wèi)平帶著問(wèn)號(hào)來(lái)到北京展辰,找到公司領(lǐng)導(dǎo),提出了自己的想法。公司經(jīng)過(guò)商討和決議后,決定將鄭州黃河以北的市場(chǎng)劃給戚衛(wèi)平。2012 年,戚衛(wèi)平正式取得展辰家具漆的經(jīng)銷權(quán)。
雖然取得了經(jīng)銷權(quán),但戚衛(wèi)平對(duì)于家具漆領(lǐng)域并不熟悉,為盡快融入,他制定了三步曲開(kāi)拓新領(lǐng)域:第一,摸透行業(yè)。找到專業(yè)人士,在專業(yè)人士的帶領(lǐng)下進(jìn)入家具漆市場(chǎng),掌握家具廠類型、產(chǎn)品體系、目標(biāo)客戶群體等基本信息;第二,熟悉市場(chǎng)。摸透鄭州家具行業(yè)現(xiàn)狀,充分了解市場(chǎng);第三,定位。展辰家具漆以中高端產(chǎn)品為主,因此目標(biāo)鎖定在中高端客戶,重點(diǎn)是套房家具客戶。同時(shí),公司也安排了銷售人員和技服人員到市場(chǎng)協(xié)助戚衛(wèi)平,在公司的幫助下,戚衛(wèi)平開(kāi)始針對(duì)定位尋找目標(biāo)客戶。
這時(shí),裝修漆的一位業(yè)主得知戚衛(wèi)平在尋找家具廠,主動(dòng)向他推薦租其廠房的一位家具廠客戶。通過(guò)與家具廠方初步溝通,戚衛(wèi)平了解到,該廠的產(chǎn)品體系正與自己的定位相吻合,雙方一拍即合,很快達(dá)成合作。也就是從這一個(gè)客戶開(kāi)始,逐步打開(kāi)市場(chǎng),此后又陸續(xù)合作了幾家規(guī)模家具廠,而戚衛(wèi)平也從中慢慢找到了做家具漆的感覺(jué)。
通過(guò)首次合作的成功,戚衛(wèi)平意識(shí)到,利用裝修漆渠道的資源,尋找和挖掘潛在的家具廠客戶,不失為一條可取之道。可以將裝修漆和家具漆的資源有效結(jié)合,也讓資源的作用更大化。
專業(yè)團(tuán)隊(duì)明確分工
相比起裝修漆,家具漆是一個(gè)更為專業(yè)化的領(lǐng)域,為了讓自己盡快熟悉這一領(lǐng)域,戚衛(wèi)平如饑似渴地學(xué)習(xí)和鉆研。通過(guò)兩年多的努力,他的家具漆項(xiàng)目初見(jiàn)成效:客戶定位明確、產(chǎn)品梳理清晰、并在今年注冊(cè)了自己的公司,組建了專業(yè)團(tuán)隊(duì)。
戚衛(wèi)平將團(tuán)隊(duì)做了明確分工:銷售版塊———一支專門負(fù)責(zé)家具漆,一支專門負(fù)責(zé)裝修漆;服務(wù)版塊———分為技服和倉(cāng)管;核算版塊———有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員。而對(duì)于財(cái)務(wù)管理,專業(yè)且嚴(yán)格,不僅有一套完整的薪酬體系和績(jī)效管理體系,對(duì)目標(biāo)制定也較為科學(xué),每月制定明確的銷售目標(biāo),并匹配對(duì)應(yīng)的費(fèi)用,各項(xiàng)費(fèi)用分配到各個(gè)領(lǐng)域,給團(tuán)隊(duì)人員圈定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),在標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)自己控制費(fèi)用。
知恩圖報(bào),講情義,這是熟悉戚衛(wèi)平的人對(duì)他的評(píng)價(jià)。對(duì)于團(tuán)隊(duì)人員,戚衛(wèi)平重在培養(yǎng),不僅與他們建立起兄弟般的感情,幫助他們成長(zhǎng),還支持他們出去發(fā)展事業(yè)。從他手下出去的幾位業(yè)務(wù)員,已有幾位自己做了老板,成為了經(jīng)典漆的分銷商。如今戚衛(wèi)平需要人才,一聲“令下”,他們義無(wú)反顧地回來(lái)幫他。“我的兩位得力干將(職業(yè)經(jīng)理人)都是曾經(jīng)跟我一起干的兄弟,他們回來(lái)不僅是沖著對(duì)我的個(gè)人情義,也是沖著對(duì)展辰的情感,畢竟和我一起跟展辰干了那么多年,現(xiàn)在因?yàn)楣餐睦硐牒湍繕?biāo),又回來(lái)和我一起奮斗。”戚衛(wèi)平自豪地說(shuō)。
有團(tuán)隊(duì),有分工,定位清晰,目標(biāo)明確,方向一致。戚衛(wèi)平認(rèn)為,只要方法得當(dāng),展辰漆在鄭州市場(chǎng)有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
看好未來(lái)發(fā)展
作為經(jīng)典漆的一名老經(jīng)銷商,經(jīng)典漆經(jīng)歷的兩起兩落,戚衛(wèi)平是見(jiàn)證者也是親歷者,他坦言也曾困惑過(guò)、彷徨過(guò),甚至產(chǎn)生過(guò)回老家的念頭。但終究還是舍棄不下,舍棄不了對(duì)經(jīng)典漆、對(duì)展辰的感情,“丟掉這份事業(yè)會(huì)心痛,會(huì)覺(jué)得可惜”。因?yàn)榍楦校菪l(wèi)平選擇了堅(jiān)持。如今,他慶幸自己沒(méi)放棄,才能見(jiàn)到經(jīng)典漆越來(lái)越好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
“公司新建立的家裝渠道和工程渠道,對(duì)我們幫助很大,通過(guò)廠商間的合作,全面進(jìn)入鄭州家裝公司領(lǐng)域,提高經(jīng)典漆的市場(chǎng)占有率。雖然目前銷量并不十分可觀,但經(jīng)典漆在鄭州市場(chǎng)的品牌影響力絕對(duì)排名前十。”同時(shí),戚衛(wèi)平也在學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀品牌的運(yùn)營(yíng)模式,從而得到總結(jié),希望能找到提升經(jīng)典漆的方法。
對(duì)于家具漆在鄭州市場(chǎng)的發(fā)展,戚衛(wèi)平表示十分看好,他認(rèn)為,近年來(lái),北上廣深等一線城市的用人成本越來(lái)越高,再加上國(guó)家對(duì)環(huán)保的要求也越來(lái)越嚴(yán)格,在一定程度上制約了一線城市家具企業(yè)的發(fā)展,許多家具企業(yè)被迫遷移,往中原地區(qū)發(fā)展。在此之前,鄭州的低端家具廠居多,隨著外地家具廠的遷入,提升了整個(gè)鄭州市場(chǎng)家具行業(yè)的品質(zhì),對(duì)展辰品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展也帶來(lái)了契機(jī)。“對(duì)于做家具漆來(lái)說(shuō),是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。展辰在鄭州是大有作為的。”戚衛(wèi)平信心滿滿。(展辰)
編后:對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析,對(duì)行業(yè)前景的看好,獨(dú)具的前瞻性眼光讓戚衛(wèi)平經(jīng)營(yíng)經(jīng)典裝修漆的同時(shí)毅然選擇了展辰家具漆。公司化運(yùn)營(yíng)、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、準(zhǔn)確的定位、清晰的目標(biāo),戚衛(wèi)平厚積薄發(fā)。相信不久的將來(lái),展辰漆在中原大地的旗幟定會(huì)高高飄揚(yáng)。
評(píng)論加載中...
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