他與展辰合作了十幾年，十幾年來，從遼寧到山東，他與展辰的緣分未曾間斷過。他曾經(jīng)說：“展辰將是我銷售油漆的最后一個(gè)品牌，如果有一天我不賣展辰了，那就說明我不會(huì)再干這個(gè)行業(yè)了”。他，就是展辰家具漆山東濟(jì)南經(jīng)銷商———麻宏亮。

兩次“說走就走”

麻宏亮本是浙江仙居人，“仙居”地處浙江省東南部，風(fēng)景優(yōu)美，人杰地靈，且是有名的“涂料之鄉(xiāng)”。上個(gè)世紀(jì)八十年代，當(dāng)?shù)丶揖弋a(chǎn)業(yè)興旺，下游的涂料行業(yè)也隨之蓬勃發(fā)展，從這里走出了一批批涂料老板。

1996年初，年輕的麻宏亮在親戚的帶動(dòng)下，也加入了“涂料大軍”的行列。帶著為數(shù)不多的現(xiàn)款和簡(jiǎn)陋的家當(dāng)，麻宏亮攜老婆一起去了遼寧省盤錦市，盤下了別人正在轉(zhuǎn)讓的一家小涂料店面，賣起了某小品牌的裝修涂料，正式開啟了自己的涂料生涯。

盤錦，對(duì)于初來乍到的麻宏亮來說，除了親戚也在這里開涂料店，幾乎是人生地不熟。做生意需要圈子，沒有圈子怎么辦？他印了一些名片，每天帶著名片跑市場(chǎng)，慢慢地也跑了個(gè)臉熟，生意逐漸做了起來。

做到下半年，同樣在遼寧做涂料生意的老鄉(xiāng)向他介紹一款“經(jīng)典”品牌的裝修涂料，老鄉(xiāng)說，經(jīng)典漆是一家叫做“展辰”的涂料廠家旗下的裝修涂料品牌，這家廠做生意比較實(shí)在，沒有當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上普遍出現(xiàn)的缺斤少兩現(xiàn)象。年輕的麻宏亮并未多想，覺得做哪個(gè)牌子都是做，便試著從老鄉(xiāng)那里進(jìn)貨，賣起了經(jīng)典漆。

沒想到，這一做就做了十幾個(gè)年頭。

在麻宏亮的努力下，經(jīng)典漆在盤錦市場(chǎng)有了一定的占有率。然而，隨著生意做大，他發(fā)現(xiàn)盤錦市場(chǎng)容量有限，想要進(jìn)一步發(fā)展比較困難，于是冒出了“挪地盤”的念頭。

說走就走。他把盤錦店面交給妹妹打理，自己則坐上了南下的火車。目的地本是江蘇，當(dāng)火車路過山東境內(nèi)時(shí)，僅憑著對(duì)此地的第一好感，他索性在濟(jì)南下了車，盤了個(gè)店面就扎下了營。就這樣，麻宏亮又開啟了自己涂料生涯的新篇章。

當(dāng)問到為什么選擇濟(jì)南時(shí)，憨厚的麻宏亮笑了笑說：“沒有多加考慮，就像一開始去盤錦的時(shí)候，也沒有多考慮，決定了就去做了。”浙商天生的敏銳和果敢，讓他們拋棄了過多的判斷和猶豫，看似是未加考慮甚至沖動(dòng)的決定，但不可否認(rèn)的是，這恰恰又是他們成功的重要先決條件。

開辟新市場(chǎng)

來到濟(jì)南，麻宏亮繼續(xù)經(jīng)營經(jīng)典品牌的裝修涂料。幾年后，隨著國內(nèi)家具涂料的發(fā)展勢(shì)頭趨盛，他調(diào)查市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)濟(jì)南的家具涂料容量較大，若做家具漆，可能會(huì)有更大的舞臺(tái)。

在濟(jì)南的幾年時(shí)間，隨著對(duì)市場(chǎng)的了解，隨著人脈的增加，隨著資金的積累，麻宏亮各方面的實(shí)力已有了大的提升。他找到了時(shí)任北京展辰總經(jīng)理的孫金平，申請(qǐng)做濟(jì)南市場(chǎng)的展辰家具漆代理。2007年，在經(jīng)過嚴(yán)格審核后，展辰濟(jì)南區(qū)域的經(jīng)銷代理權(quán)交到了麻宏亮手中，他開始改做經(jīng)典品牌的家具涂料。

提及為何再次選擇展辰的品牌做家具涂料，麻宏亮說，前幾年也嘗試做過其他的品牌，發(fā)現(xiàn)自己的性格還是跟展辰最投合：隨和、實(shí)在。且多年來，他一直見證展辰的持續(xù)發(fā)展壯大，隨著北京展辰和上海展辰的相繼建立，以及其他分公司的建設(shè)和布局，展辰大步邁開了高速發(fā)展的步伐，成為了行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)。他認(rèn)為，跟著展辰走，不會(huì)錯(cuò)。

從來沒有做過家具涂料，剛一接手必然困難重重。不懂技術(shù)，展辰派來了技術(shù)員做技術(shù)指導(dǎo)；不懂怎么跑家具廠業(yè)務(wù)，展辰派來了業(yè)務(wù)員一起跑；不懂產(chǎn)品，展辰派專人進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。

麻宏亮在不斷學(xué)習(xí)和了解產(chǎn)品的同時(shí)，也親自跑家具廠，每天拿著電話本和地圖，騎自行車、坐公交，不厭其煩地跑遍了濟(jì)南的各個(gè)區(qū)域，通常連中飯都顧不上吃，只花一塊錢買三個(gè)燒餅填肚子。每做一個(gè)客戶，他都非常用心，產(chǎn)品、服務(wù)各方面都保證到位，力求做好每一個(gè)家具廠，建立信賴，贏得口碑。有了公司的支持，加上自己的努力，客戶慢慢做了起來，生意逐漸穩(wěn)定。

廠商同心，其力斷金

天有不測(cè)風(fēng)云。2008年，全球金融危機(jī)爆發(fā)，山東市場(chǎng)出口家具企業(yè)遭受重創(chuàng)，嚴(yán)重影響到家具涂料業(yè)務(wù)，也波及到了濟(jì)南市場(chǎng)。家具廠的款不好結(jié)，一些客戶又等著發(fā)貨，還有客戶索性關(guān)門大吉、欠下數(shù)十萬元的貨款已找不到人……一時(shí)之間，資金周轉(zhuǎn)成了大問題，麻宏亮一籌莫展。

展辰北京公司聽聞消息，立即安排給麻宏亮先發(fā)貨，并授予他一定額度的授信。為了讓產(chǎn)品更好地適應(yīng)市場(chǎng)，公司還專門為濟(jì)南市場(chǎng)做了一些產(chǎn)品專方。這時(shí)候，麻宏亮又接到了展辰董事長(zhǎng)陳冰的電話，在電話里，陳冰告訴他在現(xiàn)今形勢(shì)不好的情況下該如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，適當(dāng)淘汰一些發(fā)展不良的家具廠，穩(wěn)固好良性客戶。這讓麻宏亮有了方向，更堅(jiān)定了信心。在展辰的幫助和指導(dǎo)下，麻宏亮順利挺過了難關(guān)。

2009年，展辰青島公司建立，山東市場(chǎng)被劃分到青島公司管轄。這時(shí)候，公司出于對(duì)品牌的考慮，要求麻宏亮將經(jīng)典品牌的家具涂料轉(zhuǎn)為展辰品牌。麻宏亮是個(gè)實(shí)在人，雖然對(duì)于更換品牌有些擔(dān)心，但他認(rèn)為既然認(rèn)準(zhǔn)了展辰，認(rèn)定了跟著展辰走，那么對(duì)于公司的政策，他都無條件地支持并響應(yīng)，于是及時(shí)調(diào)整了品牌。

品牌一經(jīng)更換，濟(jì)南的許多老客戶一時(shí)難以接受，更換品牌勢(shì)必會(huì)對(duì)他們?cè)斐梢欢ㄓ绊懀�麻宏亮一家家拜訪家具廠，一步步跟各方負(fù)責(zé)人溝通，并帶領(lǐng)公司技術(shù)人員幫助客戶適應(yīng)產(chǎn)品，最終征得大部分客戶的同意，答應(yīng)更換產(chǎn)品，但也因此失去了一些客戶。

對(duì)于失去的客戶，麻宏亮并沒有氣餒和抱怨，而是在公司的配合下，又開發(fā)了一些新的優(yōu)質(zhì)客戶，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，全力以赴做好服務(wù)，展辰品牌也逐漸被濟(jì)南市場(chǎng)接受和認(rèn)可。

受金融危機(jī)影響，展辰青島公司自成立以來一直處于虧損狀態(tài)，2012年，青島公司接集團(tuán)任務(wù)，必須扭虧為盈。是年，青島公司上下同心協(xié)力，沖破了重重難關(guān)，年底順利實(shí)現(xiàn)了盈利。

以麻宏亮為代表的許多老經(jīng)銷商，在這一年里，與展辰同心同德，為配合公司完成銷量付出了許多努力。這一年，麻宏亮與青島銷售團(tuán)隊(duì)一起，對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)的困難和問題逐一分析，量身定制應(yīng)對(duì)方案，穩(wěn)固老客戶，開發(fā)新客戶。

而公司對(duì)于麻宏亮的需求也竭盡全力地做到，最讓他印象深刻的是，有一次一位客戶急需兩桶底漆，公司接到麻宏亮的緊急求助后，立即派車攜帶客戶所需產(chǎn)品直奔濟(jì)南，當(dāng)天大霧彌漫，高速封路，為了不耽誤客戶趕貨，司機(jī)硬是走著下道在迷霧中穿行，奔波了三百多公里，總算及時(shí)把貨物送到了麻宏亮手中。

2012年底，麻宏亮的銷售增長(zhǎng)超乎預(yù)想，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了年初規(guī)定的40%的增長(zhǎng)，并且不欠展辰一分錢授信。

麻宏亮總跟人提起說：“我之所以堅(jiān)持做展辰品牌這么多年，就是因?yàn)楣�司一直�?duì)我很關(guān)心和支持�！�

未來信心

展辰家具漆一直堅(jiān)持走中高端產(chǎn)品路線，因此，多年來，麻宏亮只做中大型家具廠客戶，以實(shí)木套房為主。他認(rèn)為，加大服務(wù)力量是目前的重點(diǎn)。公司跟他講：服務(wù)好每一個(gè)家具廠是重中之重，只有把所有的家具廠都服務(wù)好了，別的家具廠自會(huì)找上門來。他堅(jiān)信不疑。

“以前是業(yè)務(wù)做好了，市場(chǎng)才能做大；現(xiàn)在是服務(wù)做好了，市場(chǎng)才能做大。”麻宏亮始終以服務(wù)和誠信贏得客戶，他說，“我們?cè)跐?jì)南市場(chǎng)已經(jīng)把口碑做出來了，經(jīng)常有客戶主動(dòng)找到我們要用展辰的油漆。以前是客戶挑我們，現(xiàn)在是我們挑客戶，我們希望合作的都是優(yōu)良的客戶。”

在麻宏亮的帶領(lǐng)下，展辰家具漆在濟(jì)南每年穩(wěn)步增長(zhǎng)，呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。如今，展辰家具漆品牌在濟(jì)南名列翹楚，實(shí)木家具已經(jīng)做到了近一半的市場(chǎng)占有率。

麻宏亮也分享了他穩(wěn)步增長(zhǎng)的秘訣：每年的下半年就開始做來年的計(jì)劃，把所有的家具廠都梳理一遍，做個(gè)篩選，不好的淘汰掉，優(yōu)良的則保持住。每年會(huì)計(jì)劃增加幾個(gè)好的家具廠，羅列一些優(yōu)良的、具有可操作性的家具廠作為目標(biāo)，計(jì)劃攻克。在不斷的優(yōu)勝劣汰下，濟(jì)南的客戶群體也逐漸達(dá)到更優(yōu)的狀態(tài)。

2012年，麻宏亮響應(yīng)展辰公司政策，注冊(cè)了自己的公司，并取得了�；�品��(jīng)營許可證。在他看來，雖然注冊(cè)公司后各方面費(fèi)用大了很多，但也對(duì)自己提出了更高的要求，有利于長(zhǎng)期發(fā)展。

2014年，麻宏亮信心十足，計(jì)劃在去年基礎(chǔ)上增長(zhǎng)百分之三十。“青島公司現(xiàn)已逐漸發(fā)展成熟，濟(jì)南市場(chǎng)也越來越成熟，劉華明總經(jīng)理新上任，一切都往更好的方向發(fā)展，濟(jì)南市場(chǎng)定會(huì)越做越好�！�

編后：同展辰許多老經(jīng)銷商一樣，麻宏亮與展辰也是歷經(jīng)風(fēng)雨才走到了現(xiàn)在，中間經(jīng)歷的困難、遭遇的挫折，不計(jì)其數(shù)，但彼此從未想過放棄對(duì)方。在許多熟悉麻宏亮的展辰人眼里，麻宏亮是“最少向公司提要求”的經(jīng)銷商之一，公司的政策他總是積極響應(yīng)，努力做到并做好。在他看來，展辰固然還存在不足之處，但也一直在進(jìn)步和完善，始終真心實(shí)意為經(jīng)銷商做事，幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)。

沒有完美的公司，也沒有完美的經(jīng)銷商，只有通過相互的不斷溝通和理解，才能共同把事情做好。（展辰）