有沒有一種方法能在涂料市場快速崛起？2014 年參加創(chuàng)新中國春季賽的新連鎖企業(yè)多彩飾家或許可以給出答案。創(chuàng)始人吳堂祥在涂料行業(yè)已經(jīng)有了10 年的職業(yè)經(jīng)歷，他從基層銷售員起步，一路做到著名上市公司高管的職位。

吳堂祥放棄了高薪，選擇自己創(chuàng)業(yè)。在多彩飾家之前，他曾通過收購品牌與技術(shù)合作創(chuàng)立了藍獅智得，主營民用防水涂料及外墻涂料。多彩主營內(nèi)墻涂料時，吳堂祥沒有把多彩飾家納入藍獅系統(tǒng)，而是成立了一家新公司。“因為我對多彩飾家的運作模式有全新的設(shè)計。”

自2013 年7 月多彩飾家在北京成立以來，目前已開分店的月盈利能力是傳統(tǒng)涂料店面的3 倍，多彩飾家計劃在 2014 年國內(nèi)突破300 家分店。吳堂祥的秘密武器是用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆涂料行業(yè)。他用自己職業(yè)經(jīng)理人的視角對商業(yè)模式進行把控，加上在涂料行業(yè)的豐富經(jīng)驗，期待通過多彩飾家完成顛覆。

一體化是大勢所趨

吳堂祥認為，顛覆涂料行業(yè)的關(guān)鍵點在于消費者的一體化需求、個性化需求和售后需求能否解決。“一個行業(yè)能被顛覆的重要前提是市場存在沒有被滿足的重要需求。這種需求可能是新生的，也可能是已經(jīng)存在但卻被掩蓋、被忽視的。”

那么，涂料市場有這樣的需求嗎？吳堂祥調(diào)研了市場，發(fā)現(xiàn)涂料界是“很可悲的”：“中國涂料市場近10 年幾乎沒有創(chuàng)新。”涂料制造商一直在賣半成品，消費者買到涂料后，還要請人把它刷在墻上。“目前家裝中的墻壁涂裝需要購買涂料、購買輔料和調(diào)色施工三個環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)出問題都會影響最終效果。”但消費者在施工前無法看到直觀的效果，而涂料、輔料、施工這三個環(huán)節(jié)多出自不同的公司，消費者缺乏專業(yè)知識，一旦最后效果不好往往就陷入扯皮，基本利益難以保證。

“消費者為半成品買單，其實想要的是涂墻后的效果而不止是涂料本身，市場卻只能提供半成品，這之間存在巨大的需求落差。”

吳堂祥從立邦身上得到啟發(fā)。很多人在買立邦多樂士的時候會提出疑問： “誰來幫我刷漆？”大部分人只能去馬路邊找“游擊隊”，工人刷漆水平的好壞、加水的多少直接關(guān)系到油漆上墻后的質(zhì)量。而涂料更復(fù)雜，中間還多了膩子粉這道工序，膩子也要加水，工人的水平不靠譜，再好的涂料也等于零。“油漆品牌這么多年來沒有解決服務(wù)問題，因為他們一直在賣產(chǎn)品而已。”

吳堂祥認為一體化一定是大勢所趨，因為這能為消費者帶來便利性。“將來人們越來越富裕，但時間越來越少，操持過裝修的人對其中的勞心勞力大多深有體會，不可能像父輩那樣去買涂料、沙子、滾筒、膩子粉，再去找油漆工。”這更多關(guān)乎消費者的購買體驗。便利性是一個普遍的需求。雖然目前一些主流涂料品牌開通了網(wǎng)購渠道，應(yīng)該是在便利性上的一個進步，但卻在收貨、施工的環(huán)節(jié)又額外平添了煩瑣。涂料消費的便利性涉及購買選擇、送貨收貨到調(diào)色施工整個過程，能不能提供豐富而直觀的設(shè)計選擇，能不能“所見即所得”，能不能貨到上墻，一次搞定等。

定制化：滿足80 后、90 后需求

吳堂祥發(fā)現(xiàn)的另一個痛點是盡管涂料顏色千變?nèi)f化，上墻效果卻千篇一律。“其實最早的櫥柜行業(yè)也是一樣，直到有了定制概念。現(xiàn)在定制概念在櫥柜市場占據(jù)了95%的份額，傳統(tǒng)櫥柜早已不能滿足消費者多變的需求”。吳堂祥從櫥柜中得到靈感，為什么不能把涂料也做成定制的？這個想法最初萌生于 2012 年，那時候行業(yè)成野蠻生長的趨勢，也有少部分客戶在涂刷墻壁上提出了自己的風(fēng)格要求，從而滋生出“藝術(shù)涂料”概念，正是這種細微的增長同樣也刺激到了在涂料界摸爬滾打十多年的吳堂祥。

多彩飾家創(chuàng)立后，很快按他的思路執(zhí)行，找到國際一流的墻面設(shè)計師，開始研究墻面涂料款式的設(shè)計，目前已經(jīng)設(shè)計出300 多種涂料款式，每月可推出近10 款新品，拓寬用戶的選擇。產(chǎn)品的設(shè)計款式遵從與藝術(shù)接軌的理念，打造 “墻面設(shè)計師”“墻面色彩搭配顧問”的概念；為了讓產(chǎn)品與時尚接軌，多彩飾家又提出了“墻面空間心理學(xué)”，并計劃發(fā)布年度“涂料色彩及款式流行趨勢” 等。

人們對個性化的需求越來越強烈。吳堂祥透露，目前，90%的用戶選擇自主購買，其中作為未來消費主力軍的 80、90 后對個性化、一站式的服務(wù)的需求明顯增加，定制模式已被廣大用戶所接受。而多彩飾家打破了傳統(tǒng)店面以實物陳列及備有大量庫存的模式，采用樣板形式在店內(nèi)陳列，受理訂單后由外包的倉儲進行配送，使得服務(wù)商不再有積壓庫存的壓力。

“我們主張涂料不是只有幾種顏色，而是成百上千種款式。在色彩的基礎(chǔ)上又幻化出復(fù)色色彩、立體色彩。”吳堂祥發(fā)現(xiàn)涂料市場發(fā)展這么多年，沒有人研究視覺效果，而經(jīng)過浮雕工藝、風(fēng)干技術(shù)等加工過程，涂料可以呈現(xiàn)出多種多樣的墻面，甚至做出立體感。多彩飾家把這些設(shè)計分成十大系列，每個系列有若干款式，讓消費者直接根據(jù)效果來選擇產(chǎn)品。

加盟商要什么？

在解決消費者痛點后，吳堂祥說，多彩飾家最大的優(yōu)勢在于跟互聯(lián)網(wǎng)掛鉤，“涂料一直在線上賣得不好，有幾個問題困擾了它。涂料本身其實是非常環(huán)保的，但大家總會認為它是危險品，把涂料跟油漆混淆，加上涂料一桶重25 公斤，導(dǎo)致它不宜運輸。另外，消費者買完涂料還要請工人調(diào)色、涂刷，相當(dāng)于在線上買了半成品。”種種原因所致，涂料的線上銷售額占不到整個涂料行業(yè)的1%。

O2O 是多彩飾家渠道設(shè)計的核心，執(zhí)行中有兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：線上引流和線下落地。它在幾大主流網(wǎng)購平臺上開設(shè)的網(wǎng)店由公司負責(zé)運作，通過技術(shù)優(yōu)化、專項投放、綁定合作、資源整合等途徑來保障流量的獲取，一方面可以接受消費者網(wǎng)上下單，另一方面更重要的職能是向線下門店引導(dǎo)客流。線下落地則按照就近分配的原則，交由各地的渠道門店服務(wù)執(zhí)行。消費者的網(wǎng)上訂單全部分配到線下門店，公司與門店按統(tǒng)一比例分賬。多彩飾家規(guī)劃的目標(biāo)是，從 10%起步，到中期時線下門店的業(yè)務(wù)流水達到35%來自線上，遠期則要達到 70%。

現(xiàn)在多彩飾家把涂料的銷售模式和消費模式一起轉(zhuǎn)變，以前開涂料店，店里擺了30 萬元的貨物，現(xiàn)在只要在墻上擺300 塊樣板，消費者到店選中了款式，可以直接在iPad 用多彩飾家的 App 看到家裝效果圖。一個擺滿了油漆桶的“雜貨店”，現(xiàn)在變成了掛滿一墻 “藝術(shù)品”的小而美概念店。“現(xiàn)在開涂料店的人不用進貨了，擺些樣品就可以開店了，這就是多彩飾家的優(yōu)勢。”吳堂祥說。

當(dāng)多彩飾家把整個商業(yè)模式做出了改變，它的線上平臺就會很簡單， “300 個款式上架，標(biāo)明每平方米的價格，選完款色用在線搭配軟件看效果，就可以下單了。”下單后，多彩飾家在各地的線下服務(wù)店會出工人去消費者家里上門測量粉刷。這樣，經(jīng)銷商的身份變成了服務(wù)商。而膩子粉作為涂料必不可少的“伴侶”，也被多彩飾家加以改造成膩子膏，在工廠加好水?dāng)嚢瑁�現(xiàn)場打開就可以上墻，這意味著服務(wù)環(huán)節(jié)得到標(biāo)準(zhǔn)化了。

吳堂祥開了幾個店實驗，“效果非常好，消費者對個性化的需求很強烈。他們愿意花錢，最希望我家墻面跟你家不一樣”。所以，多彩飾家90%的產(chǎn)品是提供給普通消費者的，另有10%的產(chǎn)品一分為二，第一個5%做私人定制，第二個5%計劃力推“奢侈品”概念。“有些款式上的小顆粒裝飾，我們可以換成水晶。例如水晶飾品制造商、黃金飾品制造商在生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生大量的碎片垃圾，剛好可以低價收購用在墻面裝飾上。” 如果說一體化、款式多、有售后吸引了消費者，多彩飾家對加盟商的吸引力則在于銷售途徑靈活和成本降低。 “加盟商也喜歡這個模式。”吳堂祥說， “以前開店你要備很多貨，把資金都壓住了。現(xiàn)在整個陳列都是樣板，另外，從之前賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品服務(wù)一起賣，利潤就更高了。最重要的是以前生意只有加盟商自己在做。現(xiàn)在我用O2O 模式，把網(wǎng)上生意給了你。”

從制造業(yè)到服務(wù)業(yè)

傳統(tǒng)涂料商做制作，多彩飾家做服務(wù)。“從市場發(fā)展趨勢看，未來不會再有經(jīng)銷商存在，渠道商只有一個角色即服務(wù)商，最大的職能和空間就是服務(wù)，做好展示、體驗服務(wù)，做好安裝、施工服務(wù)，做好上門、售后服務(wù)，當(dāng)你把服務(wù)做到極致的時候，什么人都不能主宰你。”

涂料行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式是“坐商”，但現(xiàn)在多彩飾家需要從店面服務(wù)來切入開發(fā)。店長不再是店長，而是色彩搭配顧問，配合多彩飾家的3D 設(shè)計軟件，不管消費者是否購買，多彩飾家都會提供一份消費者家里的墻面設(shè)計圖。此外，吳堂祥要求各店在宣傳上立體化并緊靠互聯(lián)網(wǎng)，展開微博、微信營銷，充分利用裝修論壇社區(qū)等資源。

在電商領(lǐng)域，吳堂祥說多彩飾家未來一定會不停地加大力度，目前已經(jīng)同京東、淘寶、天貓等電商全面展開合作。他認為，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)不斷變革，對行業(yè)徹底改造，線下將不再有經(jīng)銷商的概念。 “我們的銷售模式將以線上為主導(dǎo)，線下主要搞服務(wù)。”

無論訂單來自線上還是線下，渠道門店的服務(wù)能力至關(guān)重要，這是著力的重點。“我們強調(diào)要做事精微。”吳堂祥說。培訓(xùn)中心和店面運營部是支持線下門店的部門，對新開門店提供保姆式服務(wù)，每個門店顧問必須深度參與從選址、裝修、陳列、培訓(xùn)到開業(yè)前后支持的全部過程，對顧問的考核指標(biāo)是門店流水和顧客滿意度，前者促使其全力支持門店，而后者則約束顧問和門店“唯銷量論”。為確保門店服務(wù)能力，多彩飾家的招商進度也要依據(jù)自身對門店的支持能力來調(diào)整。“雖然很多人要求加盟，但我們在第一次開出的4 家門店運行了半年后，才開始啟動招商，就是為了把內(nèi)功練好，把每一個細節(jié)做好。”

吳堂祥期待2015 年多彩飾家的店面能達到800 家，他堅持不在北京做加盟店，這聽起來匪夷所思，但他更希望在一線城市展開直營體驗店的嘗試。此外，工人怎樣管理？多彩飾家準(zhǔn)備成立學(xué)校對工人進行培訓(xùn)，這個靈感來源于他的上一家公司、防水上市企業(yè)東方雨虹，目前已經(jīng)做到對防水工人進行資格認證。

除了建立國家級培訓(xùn)學(xué)院和培訓(xùn)加盟商之外，吳堂祥把開拓華東市場看得非常重要。“得華東者得天下。”吳堂祥自己的觀察是“一件衣服的款式發(fā)布后，從巴黎傳到香港只需要兩天時間；從香港傳到廣東需要半天時間；傳到上海只需要3 天時間，再傳到江浙滬可能需要5 天時間。從香港傳到北京也需要 5 天時間，但北京再傳到河北、東北恐怕要小兩個月時間。”

在新事物的接受速度上，華東可以說是中國的風(fēng)向標(biāo)。做服務(wù)意味著多彩飾家未來的戰(zhàn)略核心是客戶滿意度，但吳堂祥也認為，跟時尚掛鉤是永遠不能丟的戰(zhàn)略。（創(chuàng)業(yè)邦）