隨著越來越多的企業(yè)設(shè)立電商部,開始做品牌旗艦店自營和電商渠道招商,也讓越來越多的實(shí)體銷售總監(jiān),不得不逼著自己熟悉電商。沒辦法,現(xiàn)在如果還不去整合好實(shí)體和電商渠道,更好地控制好線上和線下的銷售,哪一天就可能被老板給整合了,因此必須迎頭趕上。
但接手下來,問題很多,單就直營的天貓旗艦店一塊,就夠麻煩了。新店開張,都沒幾個(gè)人進(jìn)來,每天生意十分冷清。去投廣告引流吧,費(fèi)用高的離譜,報(bào)活動(dòng),初始銷量和好評(píng)不夠,店鋪評(píng)分不高,報(bào)什么活動(dòng)都沒資格,無奈之下隨淘寶大流來刷單,沒刷兩天就被系統(tǒng)檢測(cè)到,寶貝屏蔽一個(gè)月,又得上架從頭來過。這比玩實(shí)體累多了,在線下開個(gè)專賣店,光靠一大堆人在路上攔截發(fā)DM 單,就可以吸引不少人跟風(fēng)購買,但這在電商沒法操作,行不通。
難道電商和實(shí)體的差距,真有這么大? 好多在實(shí)體渠道做得風(fēng)生水起的銷售老總,碰到電商,一開始都有點(diǎn)犯暈。其實(shí)不管是電商還是實(shí)體,都是同一個(gè)道理。代理商只認(rèn)三點(diǎn)(按重要性排序):第一,必須能賣動(dòng),就是實(shí)體常說的動(dòng)銷;第二,最好有錢賺,至少要能滿足代理商的基本運(yùn)營費(fèi)用;第三,最好是一直有錢賺。如果不考慮代理商的基本需求,就輕易找代理商合作,結(jié)果往往是事倍功半。
這個(gè)道理雖然很簡(jiǎn)單,但很多跑銷售的新手,往往會(huì)忽視這些最簡(jiǎn)單的道理�,F(xiàn)在實(shí)體銷售老手跑到電商上招商,最開始也會(huì)碰到這些問題,鬧出很多的笑話。
比如,有的企業(yè)老總用旺旺挨個(gè)找那些淘寶店老板談,說你賣我們的產(chǎn)品吧,每個(gè)賺多少,利潤高。一天發(fā)1 萬個(gè)人,也沒人會(huì)理你,因?yàn)樗麄兪滓P(guān)心的不是這個(gè),是看能不能賣動(dòng),就像實(shí)體渠道很多代理商喜歡做寶潔的產(chǎn)品一樣,沒錢賺也做,因?yàn)槟軒?dòng)他其他的利潤產(chǎn)品銷售,電商渠道的代理商,更看重這點(diǎn)。所以在你的旗艦店沒有做起一個(gè)單品爆款的案例之前,就不要到代理商面前招商。
能賣動(dòng),最好還能讓代理商賺點(diǎn)錢,畢竟代理商的生意都是有費(fèi)用的,不賺錢,生意就維持不下去。按目前的淘寶投入費(fèi)用來看,給代理商的毛利至少要在20% -30% 的空間,比實(shí)體代理的利潤空間要求甚至還要大。其中運(yùn)費(fèi)5%-10%,天貓扣點(diǎn) 3%-5%,廣告及贈(zèng)品5% -10%,如果毛利沒有達(dá)到最起碼的20%以上,基本上是無錢可賺的,屬于白忙活的“搬運(yùn)工”。
最后,再給代理商一些信心,確保他能長久的賺錢。所以,最好讓一個(gè)主推款號(hào)下面,重點(diǎn)代理商不超過3 個(gè),其他小代理商,愛怎么跟風(fēng)賣都行,他們是讓產(chǎn)品擴(kuò)展成 “線”和“面”的長尾力量,但重點(diǎn)代理商的利潤一定要保證,要控價(jià),不能讓價(jià)格太亂,否則重點(diǎn)代理商一旦放棄,整個(gè)產(chǎn)品的生意馬上會(huì)一落千丈。
之所以重點(diǎn)代理商不超過3個(gè),是基于渠道力量的均衡,隨時(shí)防止大代理商“店大欺廠”,這與實(shí)體銷售所面臨的大戶制衡是同一個(gè)道理。如果僅把一個(gè)款號(hào)給一家代理商主推,那這個(gè)代理商做起來后,會(huì)不斷的以銷量來挾持廠家,要更多的費(fèi)用和返利支持。比較可行的方法是,先讓一家賣起來,然后再扶持2 家作為備選,與之前代理商的銷量保持在一定距離之內(nèi),如果前代理商不聽話,就馬上安排備選代理商來反超。
同時(shí),3 家重點(diǎn)代理商的格局,可以更好地適應(yīng)淘寶的活動(dòng)規(guī)則。淘寶大型活動(dòng)如聚劃算、雙11 大促等,基本上都是不累積銷量的,那樣代理商參加活動(dòng),活動(dòng)銷量不累積,意味著當(dāng)天活動(dòng)后,隨時(shí)會(huì)被對(duì)手反超,與其給對(duì)手機(jī)會(huì),還不如給自己的代理商機(jī)會(huì)。所以一般會(huì)讓排名第2 或第3 的代理商參加大型活動(dòng),來保住第一家的銷量優(yōu)勢(shì),既不浪費(fèi)活動(dòng)機(jī)會(huì),又能很好地壓制對(duì)手。(趙紅)
評(píng)論加載中...
|
中國涂料雜志社版權(quán)所有,未經(jīng)書面授權(quán)禁止使用
Copyright © 1985-2014 by www.alj123.com.
all rights reserved