涂料廠家與涂料經(jīng)銷商本是以一種利益博弈為前提而進(jìn)行的合作關(guān)系,在這種關(guān)系下,涂料經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠只是一種相對的忠誠。這種相對的忠誠不僅建立在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、知名的品牌、差異化的服務(wù)上,還以利益、感情和解決方案為根本。
涂料廠家渠道扁平化,涂料經(jīng)銷商設(shè)置重心下沉,大涂料經(jīng)銷商被砍成小涂料經(jīng)銷商,甚至原來大涂料經(jīng)銷商下屬的二三級分銷商,也被廠家直接發(fā)展成與原來大涂料經(jīng)銷商平起平坐的一級涂料經(jīng)銷商,在渠道扁平化的趨勢下,涂料廠家給涂料經(jīng)銷商發(fā)展帶來更大的機(jī)遇。
然而,我們也時(shí)常聽到涂料經(jīng)銷商抱怨涂料企業(yè)如何沒做好支持,聽到企業(yè)抱怨經(jīng)銷商如何三心二意,不配合工作,甚至在一些經(jīng)銷商的眼里,有奶便是娘、見利忘義等等。在廠商關(guān)系中,一部分涂料企業(yè)面對我行我素的經(jīng)銷商束手無策。
從根本上來說,要提高經(jīng)銷商的滿意度,涂料企業(yè)需要保障經(jīng)銷商的利益共發(fā)展。專家表示,要想涂料經(jīng)銷商有“絕對的忠誠度”,必須在利益、感情和愿景上下足功夫。
利益深植于心
經(jīng)銷商關(guān)注的是利差,而不是實(shí)際的價(jià)格。從經(jīng)銷商的特征看出,首先他們是一批從事“商業(yè)信息的不對稱” 的群體;其次他們經(jīng)營的目標(biāo)是足夠大的“差價(jià)”,這意味著大部分涂料經(jīng)銷商的興奮點(diǎn)在于利潤率的大小;再次,有許多經(jīng)銷商代理幾個(gè)甚至多個(gè)品牌,不能像廠家銷售人員一樣了解自己的產(chǎn)品;此外,迫于生存的壓力會(huì)使一部分涂料經(jīng)銷商不愿開拓新市場和新產(chǎn)品。
鑒于此,讓涂料經(jīng)銷商“有利可圖”是培養(yǎng)涂料經(jīng)銷商忠誠度的首要條件,是驅(qū)動(dòng)涂料經(jīng)銷商忠誠的根本。隨著市場競爭的優(yōu)勝劣汰,當(dāng)下的涂料經(jīng)銷商越來越實(shí)際,越來越理性,與涂料廠家的合作首先當(dāng)然考慮到的是利益。而對于那些目光短淺、惟利是圖、自身素質(zhì)差的涂料經(jīng)銷商更會(huì)如此,他們把利益看得比什么都重。
怎樣才能讓涂料經(jīng)銷商有利可圖呢?專家建議,廠家必須做好以下幾個(gè)方面:第一,向涂料經(jīng)銷商提供足夠利潤空間的產(chǎn)品,這是關(guān)鍵;第二,要因地制宜地為涂料經(jīng)銷商設(shè)計(jì)商業(yè)模式,這是根本;第三,要有一套切實(shí)可行的市場運(yùn)營方案,這是保證;第四,運(yùn)用全過程激勵(lì)機(jī)制,激發(fā)出涂料經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造性,使其得到更多利益,從而增強(qiáng)其忠誠度。
精神寄托需求
馬斯諾層次需求論認(rèn)為,人的需求是按先后順序發(fā)展,只有滿足了一層的需求才能達(dá)到另一層需求。所以一旦人們的一種需求得到滿足,就會(huì)有另一種需要取而代之。涂料經(jīng)銷商雖然都以利益驅(qū)動(dòng)為基礎(chǔ)與涂料廠家合作,但當(dāng)利益不作為第一順序的時(shí)候,精神上的寄托需求就會(huì)發(fā)生變化,他們可能需要自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)他人對自己的認(rèn)可與尊重。他們關(guān)心的可能就是成就和晉升機(jī)會(huì)。因此,廠家在與涂料經(jīng)銷商合作時(shí),不僅要使涂料經(jīng)銷商得到實(shí)質(zhì)的利益,同時(shí)也要讓涂料經(jīng)銷商得到精神上的寄托和依靠。
用感情來培養(yǎng)涂料經(jīng)銷商的忠誠度,無疑是一種最廉價(jià)的投資。與涂料經(jīng)銷商交流也不只是思想,最主要的是感情溝通。廠家與涂料經(jīng)銷商進(jìn)行感情溝通的方式方法很多,問題在于怎樣迎合其心理和情感。業(yè)內(nèi)知名人士建議,廠家與經(jīng)銷商的合作模式應(yīng)該圍繞以下幾個(gè)方面:全心全意地幫助經(jīng)銷商進(jìn)行公司化運(yùn)作改造;協(xié)助經(jīng)銷商做好市場調(diào)研、市場開發(fā)、管理及其它業(yè)務(wù)等服務(wù);此外,廠家還可以定期舉辦一些優(yōu)秀經(jīng)銷商峰會(huì),加強(qiáng)經(jīng)銷商群體與企業(yè)的交流,情感交融,讓涂料經(jīng)銷商真實(shí)地感受到與廠家的成長是一個(gè)雙贏的過程。
愿景充滿期待
讓涂料經(jīng)銷商對涂料廠家的未來發(fā)展規(guī)劃充滿信心,讓他們對自己的事業(yè)有一個(gè)好的預(yù)期是涂料廠商長期合作、共同發(fā)展的不竭動(dòng)力。對涂料廠家而言,企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、愿景是一種無形資產(chǎn),它代表著企業(yè)的形象、宗旨、理念及生命力。
在激烈的市場競爭中,經(jīng)銷商最擔(dān)心的除了利益,還有就是自己的未來,涂料企業(yè)對經(jīng)銷商的承諾,與經(jīng)銷商“生死與共”,利益相關(guān),“唇齒相依”,必須以企業(yè)的品牌、質(zhì)量、人才戰(zhàn)略布局和高速成長性及時(shí)兌現(xiàn),否則會(huì)影響到經(jīng)銷商對企業(yè)的信任。因此說,讓經(jīng)銷商充滿期待是培養(yǎng)他們忠誠度的有力保障。
總之,讓你的經(jīng)銷商有想頭、有盼頭、有干頭、有念頭,你的經(jīng)銷商隊(duì)伍一定具有超強(qiáng)凝聚力、忠誠度。(涂齋)
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