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中國(guó)涂料報(bào) 2014年8月14日 星期四
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經(jīng)銷(xiāo)商如何避免“雷區(qū)”

中國(guó)涂料(2014年8月14日 星期四 D12版 經(jīng)銷(xiāo)商)

當(dāng)下,地板行業(yè)的發(fā)展逐漸成熟,但是行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)卻并未因此而減弱,隨著營(yíng)運(yùn)成本的快速增長(zhǎng),部分地板經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)難以招架得住,在整個(gè)行業(yè)都在拼價(jià)格的時(shí)候,地板經(jīng)銷(xiāo)商又怎樣才能突破現(xiàn)狀,在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢?在發(fā)展的過(guò)程中,有哪些不能觸碰的“雷區(qū)”呢?

首先,切忌以打折降價(jià)來(lái)吸引客流。打折降價(jià),無(wú)疑是一個(gè)自殺行為。大多數(shù)地板經(jīng)銷(xiāo)商允許通過(guò)提供多種折扣來(lái)促進(jìn)訂單量。對(duì)于毛利率只有10%,銷(xiāo)售凈利率只有2%的經(jīng)銷(xiāo)商而言,額外的2% 的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%,銷(xiāo)售凈利率從2%下降到0,從而抹去凈利潤(rùn)。

可是,如果不打折,本來(lái)談好的客戶又會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而另選他家,從而讓地板商家和客戶雙方都很受傷。其實(shí)打折促銷(xiāo)活動(dòng)不利于長(zhǎng)期舉辦,短期進(jìn)行還是能起到不錯(cuò)效果的。面對(duì)如此市場(chǎng)形勢(shì),難道只有低價(jià)格才能制勝嗎?

其實(shí),遇危機(jī)并非只有轉(zhuǎn)行一條路徑可選擇,關(guān)鍵要把握積累的資源。轉(zhuǎn)行意味著過(guò)去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒(méi)有任何價(jià)值。產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、區(qū)域品牌等,這些辛辛苦苦花時(shí)間、花精力的資本瞬間化為泡影,而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難。

地板經(jīng)銷(xiāo)商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象:依賴(lài)廠家促銷(xiāo),依賴(lài)廠家培訓(xùn),依賴(lài)廠家開(kāi)發(fā)市場(chǎng),依賴(lài)廠家做廣告,依賴(lài)廠家補(bǔ)貼……當(dāng)依賴(lài)成為一種習(xí)慣,就喪失了獨(dú)立的能力。經(jīng)銷(xiāo)商不要依賴(lài)廠家?guī)湍憬鉀Q問(wèn)題,因?yàn)椋銦o(wú)法保證廠家是否真的能幫你解決問(wèn)題。

各位經(jīng)銷(xiāo)商們,您是否有以上危險(xiǎn)心態(tài)呢?心態(tài)的轉(zhuǎn)變可能并不太容易,但是,這就是直面競(jìng)爭(zhēng)的第一步,只有邁出了第一步,才可能向新型經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型,才可能走未來(lái)持續(xù)贏利的道路。

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