隨著1978年改革開放,國家經濟體制由計劃經濟轉向市場經濟,在手工業和工商業輪番改造的基礎上,開始了中國現代家具的探索。家具行業擁有一部慷慨激昂的發展史,伴隨人類的文明進程不斷的上演難以預測的行業史劇。
家具業的競爭和發展帶有鮮明的時代特性
社會生活消費品極度匱乏,首要問題是解放和發展生產力,催生了龐大的家具市場需求,家具業競爭主要聚焦于初級生產力,誰達到量產甚至能生產更多產品,誰就能快速占據市場份額。
隨著經濟發展和人們生活水平的提高,第一階段爆發式釋放后,人們購買家具趨于理性。為適應市場狀況,企業開始注重產品宣傳、軟包以及銷售渠道的拓寬,90年代各類家具店、賣場雨后春筍般出現,終端渠道成企業角逐戰場。由于家具行業的“低門檻”性質,整體家具業市場競爭激烈,“產品+終端”的商業模式代價沉重。
古語云“用兵之道,攻心為上,攻城為下”,冰冷的工業產品本身并沒有生命力,要虜獲消費者的心理、情感認同,須借助品牌的力量。產品的氣質、情感、精神以及品牌調性,意味著高附加值、高利潤、高市場占有率。21世紀初,家具業品牌意識萌芽,大量品牌的涌現催生市場繁榮,中國家具業步入品牌競爭階段。
直到今天,“產品+渠道終端+品牌”,依舊是企業競爭最為關注的三大點,但任何一個,卻都不是終極競爭力。時代在變,歷史繼續,未來商業模式我們不做預測,只是回望家具業30年發展,淺析幾家與時代共進的家具企業,談談下一步家具業的發展趨勢,先看歷史,再話未來。
所謂品牌需要掌握超前市場需求的核心競爭力
比如,紅星美凱龍
1986年紅星美凱龍從手工作坊起家,迄今全國上百家家居商場,30年發展中準確把握市場契機,果斷轉向家具賣場品牌連鎖經營模式,滿足家居類一站式購買的同時,提供環保、休閑、娛樂的高端生活方式。2015年6月于港交所掛牌上市。16年三十周年慶,其總經營面積超過1200萬平米,商場網絡181家,覆蓋129個城市,年營業額過500億。
比如,聯邦家私
聯邦家私創立于1984年,是家具業同時擁有“企業技術中心”、“CNAS國家認可實驗室”的企業,銷售網絡覆蓋100%一、二級城市及70%以上三級城市,暢銷于100多個國家和地區。秉持創造“高素質生活”,行業內公認堅持原創設計走自主設計開發路線的少數企業之一。目前形成“自然、時尚、經典、體驗”四大國際主題風格及聯邦高素質生活“8大家”產品陣列,同時與國外合作經營開發千余品種,構筑富有特色、極為豐富的產品體系。
三十多年來,中國家具業發展長河中涌現出太多具有歷史獨具魅力的品牌,一段段激流勇進的歷史當做故事來看,只是一串串亮麗的數字,凝聚的卻是企業家、員工們的畢生心血�;仡^望,我們只有深深的感動,與無限的自勉。
縱觀家具業一路發展與探索
三個關鍵詞:精品,研發,體驗
一句話,深度研發精品帶給消費者最好的體驗。
就在幾天前,中國證監會發布公告,歐派家居半年內登陸主板上市。招股書顯示,歐派家居擬募集23.3億,其中約20億用于產能擴張,且主要集中在櫥柜、衣柜和木門。眾所周知,衣柜、櫥柜是定制家居的兩大核心版塊。歐派在櫥柜領域處于龍頭,衣柜領域也在2012年建立單獨廠房、從國外引進生產設備、組建專門運營管理團隊后一騎絕塵。2015年歐派營收13億,發展勁頭直逼索菲亞。
目前,定制家居行業已有索菲亞、好萊客在主板上市,頂固家居在新三板上市,此外還有尚品宅配、皮阿諾、志邦廚柜、金牌櫥柜等正IPO排隊,2017,家居行業異常熱鬧。
而我們熟知,房地產不景氣已使得家居行業出現嚴重的產能過剩,家具產品總成交額下滑,多數企業通過促銷、降價去庫存但成效較差。同時很多大型家居連鎖賣場七成商戶面臨虧損,各大家居企業發展受限,產能過剩日益嚴重,加之互聯網的巨大沖擊,未來幾年家具行業的側重點,或許仍是去產能。
如此市場情況下家具業2017年的破局點是什么?
分析如下:
首先,家具業屬“低關注度,高參與度”行業,顧客裝修以前根本不會關注行業品牌和產品,基本大腦空空邊學邊買,高參與度則指購買過程通常由多人甚至全家出動。
其次,并非所有產品都適合線上銷售。運輸成本,整體搭配,專業設計以及高度定制化等特點,導致區域性特點明顯。
再者,銷售渠道不再看中位置,客戶資源是核心。星巴克最開始選擇核心商圈,后選擇機場開店甚至旅游景點,其策略不是人流,而是人的消費習慣。對于家具產品來說,消費者裝修期間與哪些場所的行為有關,小區周邊甚至物業辦公室都可以開店。移動互聯網時代,店面不再重要,有沒有客戶資源才是核心,難點在于怎么做客戶信息的收集工作,成功與客戶建立關系并促成交易。
最后,產品創新是王道。回到縱觀歷史的思考——“深度研發精品帶給消費者最好的體驗”,我們要做的產品,就是滿足“精品、研發、體驗”三大核心要素,如何做到?唯有定制!定制家具的設計原點是好看且好用,保證好用之時努力做到好看。
中國家具業不斷向前,即使那些正遭遇電商沖擊的品類經銷商們,也可以冷靜地思考一下,如何才能發揮并且增強自身發展的核心競爭力,從趨勢的手里搶下更多顧客,畢竟,很多消費者都是在感性的狀態下做出購買決策的。